王者荣耀与外贸B2B选品

你认为哪些英雄容易拿到MVP? 不管是打排位赛或者普通的5V5模式。外贸B2B创业者选品的维度可以从中得到启发。

最近收到后台小伙伴的困惑,她有几年的外贸跟单销售经验,离开老东家后打算SOHO开启个人创业之路,我很欣赏她的一点是她不碰原来的行业资源,遵守竞业协议,凭借多年的外贸经验要从新行业开始创业。

这点我是非常赞同的,所有的外贸创业者在离开前公司之后都不要去碰原来的客户资源与供应商资源,做伤害老东家的事,即便后来选择同个行业也要凭借自己的本事去重建新的供应链与客户库,因为这样才能让人生更加坦荡,走得更远。所谓:地势坤,君子以厚德载物。

那么现在她面临几个产品选择. 第一个是来自亲戚工厂生产的牛皮革,即用于皮袋皮带生产的原材料;

第二个是自己之前外贸生涯中的皮包,书包,挎包,化妆包等车缝包包产品;

第三个是朋友工厂生产的手机塑料支架,落地三脚架这些3C周边配件,

第四个就是她所在城市温州瑞安的摩托汽车配件,是当地的优势产品,唯一有点担心的是没有亲戚朋友等熟悉供应商支持,怕不好开局。

现在感到有些选品困惑,于是问问我的看法.

我笑着问她,你玩过王者荣耀吗? 她说,玩过呀,安琪拉还是我最喜欢玩的英雄呢。

好,那么你认为哪些英雄容易拿到MVP? 不管是打排位赛或者普通的5V5模式。

这个,不大清楚哦。。。跟外贸选品有关系吗??

你看看游戏里面的英雄属性,特别是后面三个条形指标,生存-输出-难度, 这三大指标决定了这个英雄的战力值。

另外,难度这个指标可以通过时间的积累熟悉其操作从而驾驭这个英雄,(也就是行业经验越高,专业度越强,就越容易掌握行业供应链与客户数据库,所以不建议业务员频繁跳槽切换行业)同时,生存+输出越大,这个英雄战力就越高,越容易拿MVP.也就是说这个产品如果可以穿越周期与风口形成强生命力,加上我方在营销端的强输出,是很容易成功的。

比如我最拿手的黄忠,大于50%的MVP 斩获率,江湖人称老炮王。

所以具体到一个产品,是否考虑作为自己外贸选品 的范围,我们就从这三个主要指标 生存-输出-难度去考虑。

一.产品生存力:

1.是否受国家政策鼓励出口的产品,比如退税率13%以上的都是合适的。

商品退税率为0的征税产品我们就要首先排除掉,因为这些都是国家不鼓励有限制的出口商品,像资源原材料商品如钢铁,皮革,水泥,塑料粒子及纯塑料制品…等等商品品,具体查询退税率方法可以根据商品的海关编码或者名称到进出口税率查询链接查询。所以亲戚家的皮革产品就不建议了,不受政策鼓励的商品是难以做大做强的,后续也有很多关卡,比如更高的海关查验率从而影响交付时间…

2.产品的差异化程度:影响产品价格变量因素是否多,即打造差异化的难度大小。 产品存在差异化,就隐藏着利润,每多一个差异化因子,就多一个价格不透明度,差异化因子越多,SOHO/外贸公司/制造商的生存空间就越大。 举个例子,手机塑料支架与手提皮包两个类目哪个可做差异化的空间大?毫无疑问是后者,不仅从原材料与配件可以打造差异化,就连工人的熟练度与次品率都可以提炼出差异化。而手机塑料支架就是拼材料与工厂管理成本,对于纯SOHO/外贸公司就不是一个好的类目标的。

3.产品的竞争度与市场空间。

市场空间:产品的行业龙头(比如是否存在上市公司或品牌)年度销售业绩是多少?是百亿规模,千亿规模还是万亿规模,市场空间是否还在增长,足够新进入者分一杯羹?比如衣,食,住,行,医, 美, 消费品以及它的耗材配套都是至少千亿规模以上的行业,在里面选品打造差异化+有效营销方法切入市场也是有机会吃到肉的。关于市场空间,可以从联合国出口数据上作宏观判断,如2018-2022年间HS Code 为420221的皮包类目商品中国向世界出口金额在12.09-14.70亿美金之间, 2019年为高值,最近3年在13亿美金之间,由此看出并不是一个朝阳行业。对于产品的市场热度与周期性,可以通过谷歌关键词搜索指数作趋势判断。对于区域市场产地的出口数据,可以上中国海关总署的数据统计平台获取信息,比如英国过去1年广东出口了多少货值的皮包(该商品编码420221)?

二、产品的输出力:

这个输出力是指创业者的’‘IP’‘输出意识,无论是产品端还是个人端的IP;比如产品端考虑,是否容易拍摄出素材图片和短视频,在Facebook, Instagram, Tiktok,Linkedin,Youtube等媒体平台进行营销或广告投放,是否容易让国外网红带货。往往那些专,精,特,新的产品都具备强大产品输出力,即专业化、精细化、特色化、新颖化的特征。比如基于5G/物联/通信/智能穿戴家居厨卫小家电设备,基于新能源车的电源输出承载娱乐移动设备,这些产品都是基于新的增量市场不存在品牌与行业寡头,品牌容易在强输出的过程中沉淀出忠实的粉丝形成竞争壁垒。

三、产品的驾驭难度

这个维度取决于自己积累的行业经验以及供应链的丰富程度。产品的设计,结构,功能越复杂,理论上它的上手难度就越大,需要花时间钻研也就越多。我跟她说,如果你无法成为一个产品专家,那么的确很难做销售,因为每一个优秀的外贸业务员同时也是一个产品专家。 如果从现实情况考虑,可以在她之前从事的车缝包包类目中选一个更细化的品类去开始,去切入市场。

比如:时尚首饰收纳包,精致女士小包,时尚女士手包…. 同时启用新的供应链打造这个时尚消费包包品类的产品。产品灵感可以从SNS与电商 平台如Ins/Pinterest/Etsy/Amazon/Tiktok获取

至于如何开始与落地,我给她几个建议:

1.先在1688上搜集整理可以制造这类商品的供应商,主要先搜集那些支持一件代发,有现货的实力供应商,产地在珠三角比如广州狮岭一带为佳。至少要收集20家可以合作的供应商,再筛选出10家能开增值税专用发票,可以深度合作,实地拜访的供应商。

2.与这些供应商沟通,定制的起订量,价格等信息,必要时自己下一些样品单测试质量,以及真诚的跟他们沟通是否能为你提供高清精美图片,目录册,或视频让你去做国外推广,这样就有了免费的图片视频,甚至是目录册(建站课程会教大家如何编辑自己的产品目录册)当然如果他们不愿意你可以下样品单自己拍摄,利用抠图工具美化图片也可以。

3.搭建独立站与营销系统:利用我的建站课程所教的方法与图片素材快速搭建产品独立站,快速制作产品目录册,并在各大社媒平台建立公司主页,个人单页发文案宣传,比如领英,Youtube, Instagram,Tiktok 等SNS平台,带跨境性质商品,也可以与网红influencer 合作,盒哥也在工具百宝箱分享了相关的红人平台。这个过程涉及购买具备人脑SEO 的域名,租用欧美的主机空间,搭建公司邮箱系统,这些网络设施按3年期使用时间大概2000元可以搞定。 至于外贸收款,最保守与安全就是自己注册成立一家外贸公司,在国内银行开通公司外币收款账户,网上有一些观点是说:早期为了省成本去挂靠一些外贸公司,比如亲戚外贸公司或者与工厂供应商合作,让客户把款打到他们账户上。。。。这些早期来看是省了每年三四千元的公司费用,但是风险与人情债也是有的,相信你也懂,既然决定外贸创业了,有些钱在盒哥看来是不能省的,你省吃俭用也要把这个公司国内银行的外币账户开起来,也有人说,合作的工厂无法开增值税专用发票,出口货物要买单,客户的钱能入公司账户吗?当然可以,因为出口核销与公账入汇不是笔笔对应的,这个可以暂时挂账处理,后期再找能开票的工厂正常出口报关一笔,把挂账的金额做平就可以。财务问题可以花每个月200-3000元让专业财务会计来为你服务,所以无需担心。一旦你真金白银把公司开起来,相信你在客户开发过程中也会更加勤奋。

4. 客户开发: 当前面的网络数字资产构建好了,就可以进入激动人心的客户主动开发阶段。在我的大客户开发课中,有2个主要方法可以马上用起来:

一,确定目标客户

A. 行业网站流量全球排位表: 这是盒哥大客户开发课程的独门方法,因为包包类目属于时尚消费品类目,时尚类目的全球网站流量排前1万名的客户列表我会分享给学员,有了这些时尚类目的1万名潜在客户,相当于找到精准的客户库.后期重点开发网站流量全球排位在500-3000这个段位的中型客户,一开始就给自己圈定全球的优质中大型客户群体。太大与太小的客户暂时不是自己的菜.

B. 领英定位法,利用SN 功能定位行业,比如在时尚零售行业里面筛选公司雇员规模在50-200/201-500 的客户,公司粉丝数followers在100人以上的,国家定位俄罗斯/沙特/阿联酋/巴西/南非/英国/加拿大 这些与中国密切经济贸易往来的国家。

二,打造邮件主动营销系统:

基于前面的待开发客户定位,我们手上就有2000个不错的中等规模以上的潜在客户库,对于每个客户我们从网站入手,利用Python爬虫技术可以抓取到网站联系人邮箱,以及关联该网站公司的领英雇员联系人信息与邮箱,我们主要把该公司的主要决策人列入营销列表,比如该公司的CEO/COO/Board member/President/Founder, 各种与采购进口相关的manager (或director) , 如:supply chain manager/purchasing manager/buyer/product manager/import manager/logistic manager,buyer,marketing manager.有了这些决策相关人邮箱,我们就可以构建自动化邮件营销系统给他们每周发送一次有价值高转化率的开发信。开发信内容可以在对客户进行背景调研的基础上(比如社媒动态/网站about us/品牌故事/创始人故事/ChatGPT-WebPilot 网站扫描法)并结合ChatGPT-4 人工智能为我们生成一系列包含不同关键词邮件主题的开发信邮件,我们再在这个基础上稍作修改,添加产品图片或有价值资讯就是一封针对性的开发信了。

邮件发送时间建议周二/周三/周四 这三个工作日的任意一天,频次设为每周一次,一个疗程给他设定18封开发信邮件,120天过后疗程结束,如果对方还没有回复反馈我们,但后台我们看到他们都有有打开邮件,打开邮件次数远大于我们的发送邮件数,这时候我们就给他们上第二个疗程, 后台如果有打开率但没有回信我们就上弟三个疗程,三个疗程都上完了就是一年,这一年我们一共累计最多给这个公司的潜在营销人员发送了54封开发信。 如果这1年里我们都没有碰撞出1个有意向的合作与探讨生意的机会的话,那么就暂时放弃对这个客户的营销。

通常情况下,盒哥的这个自动化邮件营销系统只要跑半个疗程就会有效果,1个疗程跑完客户的有效回复率可以达到20%以上, 并且回复的不是休假/离职之类内容的无效内容,都是有意向合作的积极内容,如样品,报价,视频会议。。。到了合作意向这个阶段,正式下单之前,邮件仍可以继续跑起来,直到正式下单为止。只是将邮件发送时间稍微延长,比如10天一次。

为什么邮件营销有效?其本质就是重复的广告,每周一次邮件去占领潜在客户的心智,让他们在众多中国供应商的邮件中发现你的特别与坚持。这个跟电话营销是一样的道理,给国外客户打电话需要频次来提高转化率,每次电话都为客户带去有价值的资讯。当然,你的邮件不能sucks, 不能硬推产品与服务,让人一看就想删掉或者拉黑。

如何写高转化的开发信,可以从客户(或客户的下游用户)的痛点展开,我在短视频上也分享了,感兴趣可以点这个链接。也可以围绕客户的动态/问题/信息/场景来展开,阐明可以为他们带来‘’利益‘’的内容,以及为什么选择你,这些可以糅合在一封开发信,也可以独立一封重点说明一个主题。

三、打造私域被动营销系统:

除了主动邮件出击去营销客户,我们也可以在社媒上加(潜在)客户为好友或者联系人,不定期在这些社媒上去更新post,发布动态,比如领英,Instagram, Whatsapp一旦他成为你的好友或者Follower, 那么他就可以看到你的post, 你发布的内容。

我们也是同样保持每周2-3次的社媒动态更新,主要围绕这些内容去打造专业的IP :比如psot 的内容可以是产品,公司团队,车间生产,新设计,质检,出货,参展,团建。。。。。。这样又不定期的占领他大脑的心智,即便现在你们没有开始合作,相信未来的一天他会被你营销成功,开启双方的合作。 重点就是坚持输出。

听完我的这些内容,她略有所悟,但又不知这些数字营销具体如何操作落地,于是我跟她说:得了,像阿里巴巴,中国制造网这些你打算投的B2B平台就不要考虑了,把平台基本年费的30%不到用于学习我的外贸课程,特别是建站营销课+大客户开发课,学完之后就会落地了,而且可享受各种增值服务,特别是盒哥本人的1对1指导. 优质客户还开发不到吗?

不到45秒,我的手机响起了悦耳的提示音:微信收款xxx元。 我想,她悟了!

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